اهمیت رفتار خرید مصرف کننده

مدرس رفتار مصرف کننده

دکتر محسن سیفی یکی از بهترین مدرسان رفتار مصرف کننده در ایران می باشند. دکتر محسن سیفی همچنین مدیر تیم مشاوران hibrand.ir  می‌باشند. دکتر محسن سیفی مشاور برند سازی و طراحی گیمیفیکیشن را از سال های ابتدایی تحصیلا تکمیلی خود آغاز کرد و رزومه اجرایی زیر را در زمینه برند سازی و  مشاوره بازاریابی دارد:

• رئیس کمیته گیمیفیکیشن در انجمن بازاریابی ایران
• تالیف و ترجمه 8 کتاب در حوزه برند سازی و بازاریابی
• دبیر علمی اولین کنفرانس بازی پردازی و جایزه ملی گیمیفیکیشن
• دارای سوابق و طرح های اجرایی در حوزه برند سازی و بازاریابی
• مدرس بیش از 70 عنوان دوره های متعدد در زمینه برند سازی و بازاریابی

بهترین مدس رفتار مصرف کننده

دکتر محسن سیفی یکی از بهترین مدرسان رفتار مصرف کننده در ایران می باشند. دکتر محسن سیفی همچنین مدیر تیم مشاوران hibrand.ir  می‌باشند. دکتر محسن سیفی مشاور برند سازی و طراحی گیمیفیکیشن را از سال های ابتدایی تحصیلا تکمیلی خود آغاز کرد و رزومه اجرایی زیر را در زمینه برند سازی و  مشاوره بازاریابی دارد:

• رئیس کمیته گیمیفیکیشن در انجمن بازاریابی ایران
• تالیف و ترجمه 8 کتاب در حوزه برند سازی و بازاریابی
• دبیر علمی اولین کنفرانس بازی پردازی و جایزه ملی گیمیفیکیشن
• دارای سوابق و طرح های اجرایی در حوزه برند سازی و بازاریابی
• مدرس بیش از 70 عنوان دوره های متعدد در زمینه برند سازی و بازاریابی

 

اهمیت رفتار خرید مصرف کننده

چرا به تحلیل مشتریان نیاز دارید و اهمیت رفتار خرید مصرف کننده چیست؟ دلایل زیادی برای همین وجود دارد و این مقاله به چند مورد از آنها اشاره می کند. رفتار مصرف کننده بیشتر در بخش هایی مورد مطالعه قرار می گیرد که بسیار متمرکز و رقابتی هستند. FMCG، کالاهای بادوام مصرف‌کننده، خرده‌فروشی و تجارت الکترونیک از جمله بخش‌هایی هستند که در آن افراد بسیاری صرفاً برای تحلیل رفتار مصرف‌کننده و تأثیرگذاری بر رفتار مصرف‌کننده به کار گرفته می‌شوند.

چرا باید رفتار مصرف کننده را تحلیل کنید؟

اهمیت اولیه رفتار خرید مصرف کننده در این واقعیت نهفته است که می توانید بدانید مصرف کننده قرار است چگونه رفتار کند. دلایل مختلفی وجود دارد که مصرف کننده محصول شما را می خرد.

بنابراین اگر به آن  دقیق نگاه کنید، زمانی که خود مصرف کننده به دلایل مختلف چندین محصول را خریداری می کند، باید رفتار او را مطالعه کنید تا بتوانید محیط خرید را با ذهنیت مشتری منطبق کنید.

 

تعریف رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده به کسب، مصرف و کنار گذاری محصولات، خدمات، زمان و ایده ها توسط واحدهای تصمیم گیری اشاره دارد.

تعریف تعریف رفتار مصرف کننده از منظر انجمن بازاریابی آمریکا

به گفته انجمن بازاریابی آمریکا، رفتار مصرف کننده را می توان به عنوان “تعامل پویای عاطفه و شناخت، رفتار و رویدادهای محیطی که توسط آن انسان ها جنبه های تبادلی زندگی خود را انجام می دهند” تعریف کرد.

 

الزامات رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده مستلزم “کلیه فعالیت های مرتبط با خرید، استفاده و کنار گذاری کالاها و خدمات، از جمله واکنش های عاطفی، ذهنی و رفتاری مصرف کننده است که قبل یا به دنبال این فعالیت ها انجام می شود.

 

ابعاد مهم رفتار مصرف کننده

1. فعالیت های خرید: خرید کالا یا خدمات؛ نحوه دستیابی مصرف کنندگان به محصولات و خدمات و تمامی فعالیت هایی که منجر به تصمیم خرید می شود، از جمله جستجوی اطلاعات، ارزیابی کالاها و خدمات، و روش های پرداخت از جمله تجربه خرید.
2. فعالیت های استفاده یا مصرف: مربوط به مصرف چه کسی، کجا، چه زمانی و چگونه و تجربه استفاده از جمله تداعی های نمادین و نحوه توزیع کالاها در خانواده ها یا واحدهای مصرفی است.
3. فعالیت های کنار گذاری: مربوط به روشی است که مصرف کنندگان محصولات و بسته بندی را دفع می کنند. همچنین ممکن است شامل فعالیت های فروش مجدد مانند eBay و بازارهای دست دوم باشد
4. پاسخ های مصرف کننده :

• پاسخ های عاطفی (یا عاطفی): به احساساتی مانند غم، شادی، ترس، خشم و هیجانات یا خلق و خوی اشاره دارد.
• پاسخ های ذهنی (یا شناختی): به فرآیندهای فکری و عقلایی مصرف کننده اشاره دارد.
• پاسخ های رفتاری (یا متقابل): به پاسخ های قابل مشاهده مصرف کننده در رابطه با خرید و کنار گذاری کالا یا خدمات اشاره دارد.

 

به عنوان یک رشته مطالعاتی، رفتار مصرف کننده یک علم اجتماعی کاربردی است. تجزیه و تحلیل رفتار مصرف کننده عبارت است از “استفاده از اصول رفتاری که معمولاً به صورت تجربی برای تفسیر مصرف اقتصادی انسان به دست می آید.” به عنوان یک رشته، رفتار مصرف کننده در تقاطع روانشناسی اقتصادی و علم بازاریابی قرار دارد.

5 موقعیت برای رفتار خرید مصرف کننده

در دنیای واقعی 5 موقعیت وجود دارد که انسان ها دست به رفتار خرید میزنند. این 4 حالت در زیر بیان شده است:

• نیازها و خواسته‌ها – خرید فرد بر اساس نیاز درونی شکل میگیرد. مثل کسی که تشنه است و نیازی به آب دارد و اقدام برای خرید آب معدنی می کند.
• تاثیر گذاری محیطی و غیر مستقیم – در این حالت رفتار خرید به علت تاثیر گذاری عوامل محیطی مثل تبلیغات و یا تحریک عواطف و احساسات انسانی رخ داده است.
• سبک زندگی – محصولات کوهنوردی بهترین نمونه از خریدهای سبک زندگی هستند. چند نفر از ما به طور منظم پیاده روی می کنیم؟ نه زیاد. بنابراین این محصولات به طور خاص برای افرادی که عاشق زندگی در طبیعت هستند هدف قرار می گیرند و از این رو نحوه خرید آنها مهم است. به طور مشابه، محصولات سبک زندگی دیگری نیز می تواند وجود داشته باشد.
• ضرورت – شرایط اضطراری می‌توانند در هر زمانی از زندگی رخ دهند و از این رو اهمیت رفتار خرید مصرف‌کننده در این واقعیت نهفته است که مصرف‌کنندگان در چنین موقعیت‌های وحشت‌زده چگونه رفتار می‌کنند و چه کاری می‌توانید انجام دهید تا آنها را به گونه‌ای که می‌خواهید رفتار کنند؟
• Impulse – اگر خرید آنی و به یک باره است، باید تا حد امکان به باجه ورودی یا خروجی نزدیک باشید. شما باید رفتار تکانشی مشتری را تجزیه و تحلیل کنید و مطمئن شوید که از آن بهره می برید. چند نفر از شما به طور ناگهانی چیزهایی را به صورت آنلاین خریداری کرده اید؟ فقط از روی هوس؟

چرا رفتار مصرف کننده مهم است؟

درک رفتار مصرف کننده ابزار ارزشمندی برای ارائه دهندگان محصول و خدمات است. آنها را قادر می سازد تا با شناسایی بازار هدف خود، تعیین نیازهای آن بازار، و توسعه محصولات و خدماتی که این نیازها را برآورده می کنند، فروش خود را افزایش دهند.

1) افزایش درآمد – اهمیت رفتار خرید مصرف کننده در این واقعیت نهفته است که ما می توانیم ارقام فروش خود را با مطالعه مشتریان بهبود ببخشیم. ما می توانیم نحوه فروش محصولات خود را بسته به روشی که مشتریان آنها را خریداری می کنند تغییر دهیم.

 

2) ارزش ویژه برند – چرا تمرینات بازسازی نام تجاری یا بازسازی تصویر در شرکت های برتر انجام می شود؟ با بینش مصرف‌کننده است که برند تصمیم می‌گیرد باید خود را بازسازی کند، تا درک خود را در ذهن مردم تغییر دهد و در نتیجه گردش مالی بیشتری به دست آورد. هنگامی که رفتار مصرف کننده را تحلیل می کنید، این نیز می تواند اتفاق بیفتد.

 

3) سبد محصولات – مشاهده مستمر رفتار مصرف کننده می تواند شما را در یافتن شکاف های موجود در سبد محصولات خود قادر سازد، که به نوبه خود می تواند به شما کمک کند تا محصولات جدید را برای رضایت نهایی مشتریان خود راه اندازی کنید. سامسونگ یک شرکت عالی است که به گسترش سبد محصولات خود ادامه می دهد.

 

4) روند بازار – با تغییر روند بازار، تجزیه و تحلیل مصرف کننده اولین شاخص همان خواهد بود. تغییر اخیر به سمت سازگاری با محیط زیست و غذای سالم روندی است که حتی توسط مک‌دونالدهایی که غذاهای سالم‌تری را به منوی پر کالری خود می‌آورند مشاهده می‌شود.

 

5) تقسیم بندی و هدف گذاری – مشتریان فعلی شما نشانه واضحی از این هستند که مشتریان آینده شما چه کسانی خواهند بود. اگر مشتریان فعلی من 50 درصد تکانشگر باشند، مشتریان آینده نیز تکانشی خواهند بود. اگر درآمد مشتریان فعلی BMW بیش از 40 میلیون در سال باشد، مشتریان آینده آن نیز با همین درآمد خواهند بود. وقتی رفتار مصرف کننده را مشاهده می کنید، تقسیم بندی و هدف گذاری آسان تر می شود.

 

6) پیش‌بینی – چه پیش‌بینی تقاضا باشد و چه پیش‌بینی فروش، هر دوی اینها ممکن است و اهمیت رفتار خرید مصرف‌کننده در آن نهفته است. این شرکت منابع خود را برای محصولی که قرار است در تابستان به فروش برساند، هدر نمی دهد، زیرا شرکت می داند که مشتریان قصد خرید آن را در زمستان ندارند. از این رو با تجزیه و تحلیل رفتار خرید مصرف کننده، شرکت در هزینه های انبارداری، هزینه های ساخت و هزینه های بازاریابی نیز صرفه جویی کرده است. در اصل، پیش بینی و همچنین استفاده مناسب از منابع حاصل می شود.

7) تجزیه و تحلیل رقابتی – یکی از مهمترین دلایل برای مطالعه رفتار مصرف کننده این است که بفهمیم مشتری محصولات کدام رقیب را می خرد و چرا؟ ویژگی ها و ویژگی هایی که مشتری بالاتر از شرکت شما برای آن ها ارزش قائل است چیست؟ و آیا می توانید این شکاف ها را بپوشانید تا این مشتریان را از رقابت دور کنید؟ همه اینها تنها با مطالعه رفتار خرید مصرف کننده قابل پاسخگویی است.

 

در بالا برخی از دلایلی وجود دارد که مطالعه رفتار خرید مصرف کننده برای هر شرکتی مهم است. نه تنها به سود کمک می کند، بلکه می توانیم مطمئن باشیم که شرکتی که با مشتریان خود در ارتباط است، مزیت پایداری در کنار خود دارد. ارتباط با مشتریان نگرشی است که باید حتی زمانی که شرکت یک استارتاپ است، تلقین شود.

 

معرفی کتاب رفتار مصرف کننده

در زمینه رفتار مصرف کننده کتاب های زیادی ارائه شده است که در زیر به چند کتاب مهم در این زمینه می پردازیم:

• مقدمه ای پیشرفته بر تحلیل رفتار مصرف کننده

این کتاب نوشته گوردون فوکسال محصول سال 2017 می باشد.  مقدمه‌های پیشرفته این کتاب، مقدمه‌های محرک و متفکرانه‌ای در زمینه‌های اصلی در علوم اجتماعی و حقوق است که به‌طور ماهرانه توسط دانشمندان برجسته جهان نوشته شده است. آنها به گونه ای طراحی شده اند که در دسترس و در عین حال دقیق باشند، بررسی های مختصر و شفافی از موضوعات اساسی و سیاستی مرتبط با حوزه های موضوعی مجزا ارائه می دهند. این مقدمه مختصر تحلیل دقیقی از انتخاب مصرف کننده از دیدگاه تحلیل رفتار مصرف کننده ارائه می دهد. گوردون فاکسال درک عمیق تری از آنچه که مصرف کنندگان در واقع می خرند و ماهیت ابزاری که الگوهای مصرف را شکل می دهد و حفظ می کند، ارائه می دهد.

ویژگی های کلیدی این کتاب عبارتند از:

• یک رویکرد جدید انقلابی برای درک رفتار مصرف کننده
• ترکیبی جدید از روانشناسی رفتاری، اقتصاد رفتاری و علم بازاریابی
• یک مدل جدید از انتخاب مصرف کننده، مدل دیدگاه رفتاری، که به طور جامع توسط تحقیقات تجربی پشتیبانی می شود.
• به رفتارهای شدیدتر مانند خرید اجباری و اعتیاد می پردازد.

این اثر منحصر به فرد و معتبر، منبع ارزشمندی برای دانشجویان و دانش پژوهان رفتار مصرف کننده و بازاریابی، علوم اجتماعی و رفتاری، اقتصاد خرد، روانشناسی اقتصادی و اقتصاد رفتاری خواهد بود. مدیران بازاریابی همچنین به رویکرد آن در تحقیقات مصرف کننده با پیامدهای نوآورانه آن برای مدیریت بازاریابی علاقه مند خواهند بود.

• کتاب رفتار مصرف کننده نوشته فرانک کاردز ، ماریا کرونلی ، توماس کلین

این کتاب، مقدمه‌ای آموزنده برای رفتار مصرف‌کننده ارائه می‌کند که با پوشش علمی و عمیق اصول و کاربردهای کلیدی پشتیبانی می‌شود. رفتار مصرف کننده، توجه زیادی را به موضوعات رفتار مصرف کننده “کلاسیک” از جمله پردازش اطلاعات مصرف کننده، تصمیم گیری مصرف کننده، متقاعدسازی، رسانه های اجتماعی و نقش فرهنگ و جامعه بر رفتار مصرف کننده اختصاص می دهد. علاوه بر این، این متن نوآورانه موضوعات و روندهای مهم فعلی مرتبط با رفتار مصرف‌کننده مدرن، مانند دیدگاه‌های بین‌المللی و اخلاقی، بررسی رسانه‌های معاصر، و بحث در مورد تاکتیک‌های آنلاین و استراتژی‌های برندسازی را بررسی می‌کند. این متن همه کاره تعادل ایده‌آلی را بین مفاهیم نظری، یافته‌های تحقیقاتی پیشرفته، و مثال‌های کاربردی در دنیای واقعی ایجاد می‌کند که نشان می‌دهد چگونه کسب‌وکارهای موفق رفتار مصرف‌کننده را برای توسعه محصولات و خدمات بهتر، بازاریابی مؤثرتر آنها و دستیابی به مزیت رقابتی پایدار به کار می‌گیرند. با رویکرد قوی مبتنی بر مصرف‌کننده و استراتژی‌محور، رفتار مصرف‌کننده، ویرایش دوم، به خوبی در کلاس به شما خدمت می‌کند و به شما کمک می‌کند دانش و مهارت‌های موفقیت در دنیای پویای تجارت مدرن را توسعه دهید.

 

• رفتار مصرف کننده نوشته وین دی. هویر، دبورا جی. مک اینیس، ریک پیترز

رفتار مصرف‌کننده محبوب،  مفاهیم کلیدی را از بازاریابی، روان‌شناسی، جامعه‌شناسی و انسان‌شناسی ترسیم می‌کند تا پایه‌ای قوی و تمرکز بسیار عملی بر کاربردهای دنیای واقعی برای محیط کسب‌وکار جهانی امروز ارائه دهد. با این نسخه جدید، آخرین تحقیقات و شیوه های تجاری فعلی را با پوشش گسترده تأثیرات رسانه های اجتماعی، افزایش قدرت مصرف کننده و یافته های علوم اعصاب در حال ظهور بررسی می کنید. شما همچنین بحث های مربوط به تصمیم گیری مصرف کننده را مطالعه می کنید که شامل پول، اهداف، احساسات، خیریه، سلامت، مادی گرایی و پایداری می شود. این نسخه تاکید خود را بر مسئولیت اجتماعی و اخلاق در بازاریابی افزایش می دهد و جنبه های تاریک و احتمالات سازنده را بررسی می کند. با مثال‌های واقعی‌تر و تمرین‌های کاربردی فکر برانگیز، از جمله مثال‌های جدید برای شروع فصل و موارد پایانی، راهنمای کامل و در عین حال لذت‌بخشی را ارائه می‌کند که شما را قادر می‌سازد تا بر مهارت‌های مورد نیاز خود تسلط پیدا کنید.